部材価格の「社内適正価格」を持つべき理由——現場の意思決定を“勘”から“再現性”へ

• 見積のばらつきは必ず起きる。だからこそ自社の“普通（基準）”= 社内適正価格を持つ。
• 過去の契約・見積をDB化→正規化→中央値で基準を作り、数量帯・地域・仕様で補正する。
• 調達時は乖離率と根拠で会話する。勝ち筋は「小さく始めて回す」こと。

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なぜ今「社内適正価格」か？

• 価格変動：市況は上下するが、“自社の一般”は社内にしかない。
• 属人化の限界：ベテランの肌感覚は貴重だが、可視化しないと引き継げない。
• ミスの起点：見積の単位・仕様差・数量帯の違いでリンゴとミカンを比べがち。
• 経営インパクト：単価の“たった100円”の差でも、数量が大きい現場では数百万円〜億単位の影響になる。
  • 例）1個あたり100円差 × 50,000個 = 5,000,000円（=500万円）

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「社内適正価格」の作り方（現実的な5ステップ）

1. 集める：過去12〜24か月の契約済み見積・発注・検収を一か所に。PDFでもOK。
2. 正規化する：品目名、仕様、単位（m / m² / m³ / 個 など）、数量帯、地域、日付を統一記録。
3. グルーピング：
   • キー例：`[品目カテゴリ] × [仕様/等級] × [地域(ブロック)] × [数量帯(例: 0-100, 100-500, 500+)]`
4. 基準化：グループ内の中央値を“社内適正価格”として採用。必要に応じて第1–第3四分位でレンジを定義。
5. 運用に落とす：
   • 新規見積の単価乖離率＝(見積単価−社内適正価格) / 社内適正価格 × 100%
   • 閾値：±5%=緑、±5〜10%=黄、＞10%=赤 → 再見積・根拠確認・代替案検討のトリガーに。

ポイント：平均より中央値。外れ値で振れにくく、現場感と整合しやすい。

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価格を歪ませる“見えない要因”への対処

• 数量帯割引：数量が増えると単価は下がりがち → 数量帯で補正。
• 地域差：輸送・職人手配で差 → 地域ブロックを分ける。
• 時期：繁忙/閑散や相場 → 月/四半期で更新。
• 仕様差：JIS等級、厚み、耐火/防錆など → 仕様属性をキーに含める。
• セット見積：一式見積は単価が見えにくい → 主構成要素へ分解 or 別枠管理。

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「見積比較」が“交渉”に変わる瞬間（会話の型）

• NG：「高い。下げて。」
• OK：「当社の12か月中央値は3,250円/m²、今回お見積は3,620円/m²（+11.4%）。
  　数量帯は同等で、仕様は同一。この差の根拠を教えてください。輸送条件や納期短縮が要因なら反映の可否を検討します。」

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効果の見える化（KPI）

• 乖離率の中央値（月次）
• 赤判定（>10%）の比率
• 再交渉成功率（赤/黄→緑になった案件割合）
• 削減額（例：単価改善×数量）
  • 例）鉄筋 D13：5円/kgの改善 × 120,000kg = 600,000円（=60万円）
• 調達リードタイム（見積依頼〜発注）
• 代替提案率（仕様代替・他サプライヤ提案の提示率）

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小さく始める30-60-90日ロードマップ

Day 1–30（試行）

• カテゴリを3品目に絞る（例：型枠用合板・鉄筋・コンクリート二次製品）。
• 過去12か月の契約済みデータのみで良い（見積だけより信頼性高）。
• 正規化ルール（単位/仕様/地域）を1ページにまとめる。

Day 31–60（標準化）

• 四分位と閾値（5/10%）を決め、赤黄緑レポートを週次で回す。
• 逸脱案件は根拠をナレッジ化（輸送/納期/特殊仕様/現場制約）。

Day 61–90（展開）

• カテゴリを10品目へ拡張。
• 調達ワークフローに自動アラートと承認フローを組み込む。
• 月次で社内適正価格の再計算（移動中央値）。

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よくある反論と実務的な答え

• 「相場は毎日動く、固定は無意味」
  → “固定”ではなく移動中央値。四分位レンジで柔軟に吸収。
• 「協力会社の反発が怖い」
  → 理由のある差は歓迎。輸送/納期/品質など根拠が会話の中心になるので関係性はむしろ健全化。
• 「整備コストが高い」
  → まずは3品目×12か月。契約済みだけに絞れば手戻りが少ない。

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最低限の“社内適正価格シート”例（雛形）

| 品目カテゴリ | 仕様/等級 | 地域 | 数量帯 | 社内適正価格(円/単位) | Q1–Q3レンジ | 更新月 | 根拠件数 |
| —— | ———- | — | ——– | ———–: | ———– | ——- | —: |
| 鉄筋 D13 | JIS G 3112 | 関東 | 0–100t | 128 | 122–134 | 2025-09 | 42 |
| 型枠用合板 | 12mm ラーチ | 関東 | 0–5,000枚 | 3,250 | 3,100–3,420 | 2025-09 | 31 |
| 既製側溝 | U形 300 | 関東 | 0–1,000本 | 4,980 | 4,700–5,200 | 2025-09 | 18 |

注：単位の統一（m / m² / m³ / 本 / 枚 など）と仕様の表記ゆれを先に潰すと“勝ち”。

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データ整備のチェックリスト（保存版）

• [ ] PDF/画像の文字起こし精度（OCR結果に単位・数量を含む）
• [ ] 単位の統一（m / m² / m³ / 個 など。不明は空欄）
• [ ] 仕様キーの決め方（厚み・等級・耐火・塗装…）
• [ ] 数量帯の区切り（3区分から開始）
• [ ] 地域ブロック（関東/関西/東海…）
• [ ] 契約日と支払条件の手入力欄（相場差の説明変数に）
• [ ] 一式見積の扱い方針（分解or別枠）

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現場が嬉しい“使いどころ”

• 見積比較：赤/黄/緑で瞬時に“注意すべき案件”を炙り出す
• 発注前の最終チェック：乖離率が高い場合だけ上長承認
• 出来高査定：追加変更時の協議を“根拠数字”で迅速化
• 次の現場の原価企画：社内の“普通”を前提に見積指南ができる

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まとめ

“社内適正価格”は、サプライヤーを締め上げる道具ではなく、根拠ある会話を増やすための共通言語です。
まずは3品目×12か月から。中央値と四分位、数量帯・地域・仕様の3点セットさえ回せば、数値で語れる購買が始まります。

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